ビジネスシーンでの女性の心得（その２）

少し古い本ですが、働く女性のバイブルとも言われているビジネス・ゲーム―誰も教えてくれなかった女性の働き方 (光文社知恵の森文庫)
を読みました。
以前読んだ働きウーマン成功のルールは男性からのアドバイス（詳細はこちら）でしたが、本書は女性から女性へのアドバイスです。
本書によると、企業で働くということは、チームスポーツと似ており、その特徴的な仕組みが、ピラミッド型の「命令の鎖」という言葉で表現されています。組織の縦の繋がりを軍隊で「命令の鎖」と呼んでいるそうで、「組織の中では、権威に向かって口応えすることなく、従順に行動しなくてはならない」ということです。
男子は子供の頃から、野球、アメフト、サッカー等でチームスポーツに親しんでおり、ピラミッド型の「命令の鎖」という暗黙のルールを熟知している、それに対して、女子は料理・裁縫・スポーツと言えばもっぱら応援（チアリーディング）することの方が多く、そのルールを学ぶ機会がなかった、従って、男性社会である企業も同様の仕組みで成り立っている為、女性が企業で活躍したいと願うのであれば、ルールを理解し臨むべきである、というのが本書の主張です。
企業社会が男性社会であることは、今も昔も大して変わっていないと思いますので、ルールを理解することは非常に有意義であると賛同します。ルールに従って、どのように振舞うべきか、またどのように自己主張をすべきか、具体的なノウハウが記載されている本です。このようなノウハウ本は、現在ではかなりの数が出版されているので、キャリアを目指す、目指さないに関わらず、女性は社会に出たら早目に読んでおくといいと思いました。
印象的な言葉をいくつか紹介します。
・『スポーツマンが一番トレーニングすることは「負けても必要以上にがっかりしないこと」』
体、技を鍛えると同時に、失敗を成功の糧とするセルフコントロール力も、トレーニングで自然と身に付くということですね。
・『「家庭と仕事の両立」が「女性の問題」と限定されていること自体に、もっと疑問をもつべき』
今でこそ、「ワークライフ・バランス」は全労働者共通の課題であるとの認識が広がってきましたが、まだまだ男性の間では、草食系の一部男子にのみ流行っている気がします。
私自身の経験では、特に出産後は、家庭と仕事は両立せざるを得ない状況に自然となりました。反面、夫はいかに両立するべきかを試行錯誤しているように感じます。夫は子育て・家事に積極的に参加しようとしてくれるタイプですが、世間では「家庭と仕事の両立」を目指す男性に対する目の方が、女性に対するそれよりも厳しいと感じています。
言い換えれば、「女性の問題」と限定されていることに私自身は助けられてもいます。
・著者が薦める賢い自己主張法は『「アサーティブ」であることを学ぶ。』
感じよく自己主張をする方法を身に付けよ、ということ。大人の女性には万国共通に必要な術ではないでしょうか？会話でも、メールでも何かを依頼するときよりも、断らなければいけない時に、さりげなく自身の考えと合わないことを主張しながら、感じよくお断りになる方がいらっしゃいますが、素敵な女性だなぁと惚れ惚れする時があります。

原書のタイトルは「GAMES MOTHER NEVER TAUGHT YOU」-「母親が教えてくれなかったゲーム」といいます。原書がアメリカで出版されたのが1977年。アメリカでは1964年に性別や人種などによる差別を禁止する公民権法第7編が制定された13年後です。日本語訳が出版されたのは、男女雇用機会均等法が制定された1985年から8年後の1993年です。今から16年前ですね。当時のキャリアウーマンの母親達は、企業で働くということの経験がなかった為、娘達にそのノウハウを教えてあげることが出来なかったということです。
でも、自身が経験してきたことを全て娘に伝えることが有意義かどうかは疑問です。それぞれの時代で必要なものは違うし、逆に経験がなくても自分自身で学び、それを娘に教えるべきこともあると思います。インターネットの利便性と危険性はまさにそうだと思います。
娘に教える・教えないという尺度よりも、自分自身が社会の中で楽しく人生を過ごす為に、時代の流れには、常に敏感であり続けたいと思います。

基本的な財務諸表の見方

金持ち父さんシリーズの影響を受け、財務諸表を読む為の実用的な知識を得るべく、

もっと早く受けてみたかった「会計の授業」 (PHP文庫)
を読みました。この本を選んだ理由は、著者が実務に精通しておられるビジネスパーソンであったことと、本のタイトルから手っ取り早く知識を得られそうだと感じたからです。
内容は、インタビュー形式の話し口調で書かれており、非常に読み易く初心者向けには良いテキストです。個人的には、財務諸表の各数字の意味は知っていたので、やや物足りない印象で読み終えようとした時、巻末のおまけコーナーに、求めていた情報がありました。
財務諸表に掲載されている各数字や率に対して、著者が実務を行う上での評価基準や、チェックする項目とその優先度（順番）が記載されていました。他人の評価基準を鵜呑みにするのは危険なことと思いますが、実務者からの参考情報は判断基準の一つとして有効だと思います。

練習に、我社の短信を読み返してみると、財務的にはまだ大丈夫だけど、前期は営業収益の低さから債権残高・仕掛り（≒受注残）が低く、今期早々に回復しないと、財務的に逼迫した状況になるのは早いな、とか。。。う～ん。。。。。

ビジネスシーンでの女性の心得

「トップエグゼクティブが明かす「男のホンネ」」というサブタイトルに目が留まり
働きウーマン成功のルールを読みました。
顔から火が噴きそうなほど恥ずかしいやら、耳が痛いやら・・・働く女子のみならず、全ての女性にお薦めします。
男のホンネを紹介している部分「男の価値基準」や「男性が持ち合わせている性質や不安」は、へ～そうなの？あ、だから、あの時あの人はxxxxxって言ったのか、と男の特性を知ると不思議に納得できることが多いです。相手の特性を知ると知らないとでは、対応も変わってくるはず。職場・家庭で応用が効く内容だと思います。
そして、男から見たときの女の勘違い行動の列挙には、耳を覆いたくなる指摘が多かったですが、改善案も具体的に提示されていて、素直に読み通すことができる内容です。
もっと若い時に読みたかったです。あ～恥ずかしい・・・
著者の勧めに従うと、PlanBを持っていることが重要とのこと。自分を不利な状況に置こうとした人・状況に対し、カンタープロポーザルを提示し、自分に有利な状況にするということですが、確かに、自分の人生のコントロールを常に掴んで置く為に、日常から意識すべきですね。

新規営業について

新規顧客を獲得しようとする場合、営業活動に入る前の準備作業として、見込み客作りという作業があります。この作業には、大きく、Pull型とPush型の作業があります。前者の代表例はセミナー開催、媒体への露出、後者の代表例はテレマです。
私が扱っているソリューションには、媒体への露出とテレマが有効であると考えています。私はテレマが大嫌いなので、Pull型だけで何とか見込み客リストが出来ればいいのですが、なかなか、そううまくいかず。そして、経費削減の折、テレマにかける経費も削減され・・・已む無く、次の2冊を読みました。

10秒で決めるテレアポ＆電話営業術〜相手の心をつかみ、売上げを驚異的にアップさせる方法〜
ちょっと強引かなとも思える内容でしたが、確かにそうだ、と頷ける部分も多かったです。

誰よりも売る! アポ取りの達人【法人営業編】 口ベタでも無理なく話せる
とても参考になりました。成功事例として掲載されているアポイント取得率は、ちょっと多いなぁ、本当？という気がしましたが、早速、普段の活動に取り入れてやってみようと思いました。

上記の2冊に共通しているのは、テレマはアポ取りの為ではなくニーズの確認の為であること、セールスに繋がるアポでないと意味がないこと（アポイントの質向上）、Tel＆Fax&Telの手法が有効であることでした。
そして、何よりも、言葉数が少なくて済むことと、電話を切られるプレッシャーから開放されるのが大きいです。テレマ専門業者が使っていたスクリプトは長くて、セールストーク満載なので、そのまま使うには、相当な精神力が必要だと感じました。
成果は後日、報告します。

仕事の基本を見直す

コンサルティング会社で営業をしていて、来期はちょっとした異動が予定されているので、基本を見直すという意味で、次の2冊を読みました。
ビジネスマンのための法務力 (朝日新書)
企業には法務担当部門を設置している企業が多いと思いますが、今の企業で営業を担当して初めて感じたのは、契約書をチェックする際に法務担当者がチェックするのは、あくまでも法律言語であって、商売の仕組みからリスクを判断することが出来るわけではない、ということ。少なくとも今私が勤めている企業ではそうです。顧客との契約のみならず、セクハラや労務管理等、幅広いテーマを取り上げながら、目の付け所だけをコンパクトに指摘している本です。営業担当者のみならず、社会人歴が浅い方全般にお薦めです。

リッツ・カールトンが大切にする サービスを超える瞬間
仕事に関係なく、人間関係を築く上で重要な、相手を思いやる心の大切さをしみじみと感じました。加えて、その思いやりの心を顧客に対して、世界中の従業員が持てるようなシステムを作り上げたというから、さすが、リッツ・カールトン！泊まってみたい。。。いつか必ず。